酒类大品牌集中爆发，中小经销商如何突围？

　　目前白酒的代理模式主要是区域代理，即某个地区的经销商代理了一个或几个的白酒品牌。伴随着白酒行业整体复苏，“中国三大名酒”中的茅台、五粮液、剑南春等大型酒企在市场上的占有率快速提升，头部效应越发明显，而经历了深度调整期的中小酒企却仍然面临很多问题。一线大牌酒企与中小酒企之间的差距被逐渐拉大，大品牌与中小品牌两极分化现象越来越严重。

　　白酒行业本身显现出了两极分化，经销商同样面临着两极分化。那些经销了诸如茅台、五粮液等一线名酒的酒类经销商高枕无忧;当然，那些经销了区域强势名酒的经销商尽管相比以前觉得赚钱困难些，但也差不到哪里去，每年少说也有几百万的利润;而对于实力不济、人脉圈层不行的经销商来说日子就不好过了，“一夜回到解放前”是目前很多酒类经销商的真实写照，随便一个经销政策或经营决策都可能把前几年赚的小钱搭进去。

　　酒商分析团队认为，严重的经销商两极分化让经销商们对大品牌趋之若鹜，都想在火爆的名酒身上捞点油水。反过来，酒类经销商对中小酒企及小品牌的冷漠使得经营效益大打折扣，加剧了自身的利润萎缩，最终导致酒类经销领域活力渐无。

　　随着酒类行业迎来新一轮变革，经销商也经历了很多的变局和洗牌，许多中小经销商对未来的发展之路显得很迷茫，那么，他们的机会到底在哪里?

　　傍大牌、选新品、控终端 一个都不能少

　　酒商分析团队认为，在名酒时代，作为经销商首先就要想办法拿到名酒的经销权、专卖店开设权，毕竟背靠大树好乘凉。即使拿不到全国性名酒，退而求其次也要想办法拿区域性强势品牌的经销权或者地方特色酒厂的经销权。

　　对于那些还没有实力拿到大牌代理权的经销商，具有独到的眼光开发新品就显得尤为重要了。白酒品牌每年动辄酒涌现上千、上万个新品酒类，但是其中能够成功的新品不足1%，但就是这1%对于经销商来说也意味着巨大的机会。到目前为止，没有一个白酒新品在一两年之内就把市场做起来的。所以，选新品不但考验眼光、更考验耐心和定力。如果仅仅是目光短浅地以圈钱为目的，耗费金钱不说，还浪费时间和精力，最后还会深陷泥坑。

　　得终端者得天下，这句话在白酒行业被深信不疑。经销商失去了控制终端的绝对能力，在商业竞争中就会失去价值。厂商重在跟消费者的沟通，消除C端壁垒，主要做品牌层面的工作。经销商就是构建C端跟厂家之间的桥梁，让厂家的产品在经销商的辖区方便消费者购买。酒商分析团队指出，如果经销商的资本实力不够，也可以构建跟自身匹配的终端网络，尽力而为。

　　建立酒类文化自信 强化推广职能

　　争取更多的代理区域、拿下更多的代理品牌被认为是酒类流通经销商做大的主要方式。但是，如果经销商精力过于分散，难以聚焦一个品牌，厂商就会不信任经销商做市场的能力，就会越过经销商直接做终端。这就要求经销商一定在掌握更多的品牌的代理权下向厂方谋取话语权，不仅要做大更要做强。

　　如何做强呢?酒商分析团队认为，经销商不仅要做区域市场里的龙头老大，要有品类的全面化、终端的连锁化、推广的专业化和商业联盟的平台化，更要求经销商对未来有一定的想象力和规划能力。

　　白酒行业在迅速发展变化，品牌集中度在加剧，消费者需求在升级分化。酒类消费是要讲究场景化、要有仪式感的，最了解当地社会文化的还是当地的经销商，因此经销商在当地市场做酒类的推广要利用自身人脉、资源、地域优势不断强化推广职能。

　　酒商分析团队还指出，白酒行业瞬息万变，不变的是白酒文化。酒类经销商在酒类的推广中必须要建立文化自信，要主动推动中国酒文化的落地推广，包括：酿酒生态文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、酿酒工艺文化、酒礼酒诗酒歌酒赋酒文学的传播与推广，这不仅中国白酒文化走向世界舞台的关键，也是白酒经销商真正下沉到这个行业的一条捷径。